韶关石油阶梯式营销打响天然气销售“第一炮”

韶关石油通过从基层业务员到公司经理五个层面递进参与开拓的阶梯式营销手段，并经过多轮艰苦谈判，前后历时半个月，终于在11月初成功向韶关市曲江区安顺达管道天然气有限公司销售LNG液化天然气40余吨，打响了天然气销售第一炮，实现了该公司天然气业务零的突破。
　　一是公司领导重视，天然气业务顺利开展。
　　明确方向，鼓励开拓。在然气业务开展之初，该公司领导就高度重视，制定了天然气开拓工作方案，成立了以公司经理为组长的然气开拓工作领导小组及然气开拓小组，明确了然气工作相关部门的职责，每个部门设立了责任人及工作联系人；为激励对然气客户的开拓，还专门制定了韶关公司然气客户开拓考核办法，按开拓客户购进量的多少分级进行奖励，提高经管部人员积极性。
　　培训与指导相结合，为然气客户开拓做准备。该公司利用业务例会的机会，首先向经营管理部经理对然气基础知识的培训，再由经管部经理对经管部员工进行培训，从上到下，从理论上对然气知识有一个充分的认识，为客户开拓做好准备；业务部主任及负责然气业务岗位人员利用到经营管理部检查工作的同时，对然气业务进行指导，并参与客户洽谈。
　　二是实行阶梯式营销手段，成功开拓天然气客户。早在制定然气开拓工作方案时，该公司夏经理就强调：对有然气需求的客户，业务员拿不下的，经管部经理要跟上，找客户谈；经营部经理谈不下的，业务部主任要跟上，与客户商谈；业务部主任再谈不妥的；主管业务经理、公司经理亲自上门洽谈，直到成功为止。
　　韶关市曲江区安顺达管道天然气有限公司正是在这种模式下促成的然气客户。刚开始谈时，客户对该公司天然气的业务半信半疑，认为中石化不是专营成品油的吗，怎么现在竞做起天然气来了，对该公司人员的到访深表疑问；再次找客户时，客户则表示：“我单位习惯使用某某地方的气源，对中石化气源再表示怀疑”；再次找客户时，向客户讲述中石化对未来能源发展的战略与规模，计划发展的方向，并向客户表态：有中石化的大品牌作后盾，中石化做任何产品，都会对客户负责，对消费者负责。客户开始对中石化的然气品牌有了初步的认识，但还是摇摆不定。
　　在业务部李主任向该公司夏经理汇报客户开拓进展情况时，夏经理再也坐不住了，决定亲自拜访韶关市曲江区安顺达管道天然气有限公司刘总经理。夏经理向客户介绍：中石化是大企业、大品牌，对社会、对客户负起重大的责任，特别是对成品油的供应更是对消费者起着保供的主要中坚力量，中石化然气业务虽然起步晚，但中石化的然气业务规划起点高，能源战略发展迅速，着眼未来，如果早点跟中石化建立起客商关系，以后将会受益不浅，同时，对与该公司建立客商关系的客户，将会得到资源保障。
　　通过夏经理与客户刘总经理的多次交谈、沟通，客户也见到该公司对然气业务合作的真诚，并为该公司从业务员到公司经理的阶梯式业务谈判所感动，决定与中石化韶关石油进行长期合作。